Slik kan du bli en bedre selger

Han har jobbet med salg som mellomleder og toppleder i ulike selskaper i nærmere tjue år, og kom til Juristenes utdanningssenter JUS for halvannet år siden, der han er kommersiell leder.

Han har tidligere hatt topplederstillinger i DK-Gruppen og Smart Supply, har bygget opp salgsorganisasjonen til Juridika, og vært leder i salg- og markedsapparatene i Universitetsforlaget og Bring Warehousing.

- Mange har startproblemer

For å lykkes som advokat i advokatfirma, må du sørge for at oppdragene ruller inn, og for at klienter er villig til å betale for hjernekraften din. Men salg er ikke et fag som jurister lærer om på studiet, og mange advokater opplever startproblemer.

For å bli en god selger, må du lytte mer enn du prater, etablere relasjoner og forstå hva klienten trenger, sier Niklas Kallis.

– Du må forstå hvilke behov og utfordringer klienten har, og matche din kompetanse inn mot dette behovet. For å lykkes må du oppdatere deg på trender, forstå markedet og bli en god rådgiver, sier han.

- Må bygge tillit

Som ung i et større selskap kommer man gjerne ikke i posisjon til å vise seg frem overfor eksterne klienter.

– I alle salgsyrker, inkludert i advokatbransjen, så stiller man ikke utelukkende med juniorer i et stort og viktig kundemøte. Derfor må du bygge opp tillit internt, så du i økende grad får interaksjon med markedet. Invester i dine kolleger og din leder, og vis at du er verdt å ha med på laget. Du må jobbe litt hardt de første årene, dette gjelder for alle i kommersielle prosesser.

Som advokat på jakt etter oppdrag, må man starte med å gjøre seg kjent med markedet, og gjøre en form for prospektering, altså å identifisere mulige klienter som vil kunne ha nytte av akkurat din spesialistkompetanse.

Når du kommer dit at du har skaffet deg en liten kundebase, er mye gjort, ifølge Kallis.

– Det enkleste er å selge til allerede eksisterende kunder. Det er dem man ofte lykkes med. Så de må du ikke glemme, men gi dem oppmerksomhet, og vise dem hvilken verdi de kan få ved å bruke deg.

- Du blir gjennomskuet

Men om du ikke er faglig dyktig, vil du før eller siden bli gjennomskuet, påpeker Kallis.

– For å bli god, må du gjøre mye av det samme. Velg ditt område, og vær bevisst på hva du velger. Husk at advokatfaget er et prestasjonsyrke som er koblet til faglig dyktighet. Så du må investere i egen kompetanse og ta deg tid til å utvikle deg.

Det er her JUS kommer inn i bildet, pitcher han.

– Vi kan gi deg top notch kompetanse som vil bygge din verdi. Dyktige folk vil alltid vinne, mens de dårlige vil bli erstattet.

Å bygge relasjoner med kundene betyr ikke nødvendigvis at du må drikke øl med kunden etter arbeidstid.

– Også kunden har knapphet på tid. Så du må bruke tiden riktig når du har den, og være tilgjengelig når kunden har behov for deg. Og svare raskt på alle henvendelser fra kunden, og vise at du er der. Det er min ledestjerne; ta alltid telefonen!

Les mer om selvutvikling her.